Ti sembrerà paradossale, ma nell’era delle persone sempre connesse, delle marketing automations e dei Social Network, sono ancora i form di contatto a reggere una buona parte del successo del web marketing aziendale, specie nei mercati B2B.


Ancora nel 2016, i form sono un male necessario per convertire il traffico anonimo in contatti, per trasformare velocemente i lead in vendite, per dare il via a free trial o registrare chi parteciperà a webinar o eventi.
Anche se non ci piacciono, sono necessari. Questo però non vuol dire che non si possa migliorare la user experience dei nostri siti web, per renderli meno ostici. In questo post, ho scelto di raccogliere 10 consigli per migliorare i tuoi form di contatto.

 

1. Rendi i tuoi form facili da trovare


Nessuno compilerà il tuo form di contatto per provare gratis il tuo prodotto se non riesce a trovarlo o, cosa peggiore, se gli servono 3-4 click per finire di compilarlo. I tuoi clienti potenziali sono persone occupate: non importa che lavoro facciano o quale sia il tuo mercato, nessuno è così tanto interessato alla tua azienda da doverti venire a cercare nei meandri del tuo sito.
Devi far sì che la strada verso il contenuto desiderato dall’utente sia rapida, intuitiva e stupidamente semplice. Assicurati che i tuoi form siano linkati da ogni singola pagina rilevante per l’argomento e che il bottone di invio sia visibile e abbia una call-to-action chiara.

2. Usa form diversi in posti diversi


Come in ogni strategia di marketing, non esiste una soluzione valida per ogni situazione: occasioni differenti hanno bisogno di strumenti differenti. Questa massima riguarda anche i form: non puoi pretendere di inserire sempre lo stesso in tutte le pagine e pretendere di soddisfare ogni necessità comunicativa. Per esempio, se il tuo obiettivo è di identificare un prospect sconosciuto attraverso un indirizzo email o anche soltanto un recapito, avrai bisogno di usare un form diverso rispetto a un form orientato alla richiesta di informazioni sul prodotto, che si situa a un punto più avanzato nel processo di vendita.

3. I tuoi form di contatto non dovrebbero riempire lo stesso database


Tieni traccia di tutte le persone che riempiono i tuoi form, vero? O ti fai semplicemente arrivare delle notifiche via mail quando qualcuno chiede informazioni? Se non hai ancora un CRM o un Database per i contatti, è il caso che tu ne crei uno. Anzi, più di uno: se il tuo form dice “Ti piacerebbe parlare con uno dei nostri operatori?” dovresti fare in modo che qualcuno contatti effettivamente le persone che compilano quei campi.
Ti sembrerà una banalità, ma se i tuoi form inviano semplicemente una mail di notifica, non è detto che questa arrivi alla persona giusta e, soprattutto, che questa svolgerà le azioni richieste.
Similmente, se tutti i lead andranno a riempire lo stesso database, rischi di non saper fare la differenza tra contatti che richiedono azioni diverse. Ho visto tantissime richieste di informazioni giacere ignorate o ricevere risposta solo dopo molto tempo, quando ormai era inutile. Assicurati che i tuoi sistemi siano opportunamente settati e attivino le notifiche, gli alert e i task giusti alle persone giuste.

4. Assicurati di allineare sempre form e CTA


Anche se stai progettando un sito per un cliente, ci sono alcune questioni strategiche che non puoi sottovalutare: chi si occupa di vendite, per esempio, dovrebbe essere a conoscenza del form di contatto da cui provengono i contatti sui quali sta lavorando e del su contesto. Ti sembreranno informazioni inutili, ma in realtà possono essere dei ganci molto importanti per il processo di vendita, a patto che ci sia un commerciale in grado di sfruttarli, ovviamente: per personalizzare in maniera efficace la propria strategia di vendita, il responsabile deve sapere se il form da cui proviene il contatto dice “Scarica questo documento illustrativo” oppure “Richiedi un preventivo”. Queste informazioni, inoltre, aiutano i commerciali a personalizzare i contenuti che manderanno alla perona anche in futuro, basandosi sui loro interessi ed evita di sprecare il tempo del prospect con cose che non sono rilevanti per lui. Un addetto alle vendite dovrebbe sapere se vale la pena o meno chiamare un contatto e cosa vale la pena dirgli. Un vago “ho visto che eri sul nostro sito e che hai compilato un form” non da alcun valore aggiunto al cliente e rischia di far morire la conversazione ancora prima di cominciare.

Call-to-action-3-fattori-che-influenzano-il-tasso-di-conversione-nei-form di contatto

5. Usa i form per comunicare in maniera naturale ai tuoi prospect


Negli ultimi anni molte cose sono cambiate, nel marketing: ho visto colleghi cominciare a usare le emoticon (e adesso le emoji), fare leva sulle emozioni, sulla compassione e sull’ironia in varie forme. Un po’ di giocosità può portare lontano: per questo è importante provare a usare un po’ di humor e un po’ di emotività nella tua comunicazione istituzionale.
Uno dei metodi per migliorarla, da questo punto di vista, sono i form temporanei, che vengono fuori grazie a un pop up dopo che l’utente li ha visionati per un tot di tempo (30, 45 o 60 secondi).
Questo tipo di interazioni consentono alle persone di cominciare a vedere un contenuto e interagire con esso, prima di costringerli a interagire con un form di contatto. Se fai apparire un form dopo 60 secondi, in genere, hai anche l’occasione di essere ironico: dopo 60 secondi, la persona che ti sta leggendo ha probabilmente costruito un legame con il tuo contenuto, sta prestando attenzione e sarà molto difficile costringerla a compilare un form. Cerca di interrompere il flusso in maniera divertente: “Ehi: o questo contenuto ti è piaciuto davvero o ti sei addormentato davanti allo schermo! In entambi i casi, ti spiacerebbe compilare questo form per continuare a leggere?” Saresti sorpreso dal livello di successo di questo tipo di approccio.

6. Ricorda di dire sempre “Per favore” e “Grazie”


Ditemi pure che sono eccessivo, ma credo che un certo livello di educazione sia necessario in ogni circostanza: chiedere brutalmente “Riempi il form” non è molto gentile e suona più come un ordine che come un invito.
Invece, credo fermamente che “Per favore, riempi questo form se vuoi ricevere il nostro eBook” suoni molto meglio, specie se seguito da “Grazie in anticipo per il tuo tempo e la tua attenzione”.
Si tratta di informazioni semplicemente più coinvolgenti e coinvolgono l’emotività dell’utente, dando un motivo in più all’utente per riempire i tuoi form.

7. Fai meno domande


Se hai un basso tasso di conversione per i tuoi form di contatto, probabilmente è il caso di fare degli A/B test per capire se ci sono dei campi ridondanti, o addirittura inutili, tra quelli che richiedi.
Nome, cognome ed email (magari specificando se vuoi la mail personale o quella aziendale) in genere sono tutto quello di cui hai bisogno. Ci sono molte opzioni disponibili sul mercato per aiutarti a trarre tutte le informazioni di cui hai bisogno, partendo soltanto da questi tre elementi.

8. Usa una profilazione progressiva


A partire da un semplice form di contatto, è comunque possibile svolgere un’attività di profilazione molto approfondita. Per esempio, potresti fare altre 3 nuove domande al tuo prospect a ogni visita successiva.
Se stai usando un tool per aggiungere informazioni ai tuoi contatti nella prima fase, grazie a nome ed email potrai già esserti fatto un’idea del lavoro e del ruolo del tuo prospect, dell’azienda per cui lavora, delle sue dimensioni, etc.
Ma se non sei in grado di farlo, o se questi dati non sono abbastanza, comincia a chiedere gradualmente altre informazioni – 3-5 domande alla volta. Come sempre, fai degli A/B test per vedere come questo approccio impatta sulla quantità e qualità delle conversioni.

9. Presta attenzione alla qualità


Ecco, a proposito di qualità: ricorda che un tasso di conversione del 5% sul tuo form, non corrisponde a un 5% in più di vendite, specie se il 50% dei dati che catturi nel form sono di pessima qualità o addirittura fasulli.
Quel 5% di tasso di conversione, in quel caso, diventa automaticamente un 2.5% e il tuo database diventerà automaticamente più sporco. Concentrati sulla qualità, quindi. Se stai ricevendo molti dati inutili da un form in particolare, chiediti perché e cerca di prendere provvedimenti a tal proposito.
Come dicevamo sopra, forse è il caso di provare a richiedere meno informazioni o aggiungere un tocco emotivo, cercando di parlare ai tuoi prospect come se fossero esseri umani e non computer.
L’obiettivo è quello di rendere i form facili e irresistibili al punto che i tuoi prospect non si sentano in diritto di darti dati sbagliati. Fai esperimenti con i tuoi form per vedere che cosa funziona meglio e cosa no.

10. I form non sono tutto


Per quanto si possano ottimizzare o testare i form di contatto nella tua strategia, bisogna rassegnarsi al fatto che non tutte le persone hanno voglia di compilarli. Se riesci ad ammetterlo (e soprattutto a farlo capire a chi di dovere nella tua azienda), sarà più facile cominciare a esplorare nuovi modi per misurare l’interesse e il coinvolgimento dei tuoi prospect
Per esempio, qualcuno che non ha riempito un form, ma ha passato più di 15 minuti esplorando vari tipi di contenuto sul tuo sito è sicuramente molto coinvolto – e c’è una buona probabilità che sia molto interessato alla tua azienda.
Il trucco è di comprendere come identificare le persone che sono altamente motivate, tanto da abbuffarsi con i tuoi contenuti. Queste persone stanno passando un tempo limitato con diversi dei tuoi contenuti: questo è un indicatore chiave del loro coinvolgimento e un buon segnale del fatto che siano pronti alla vendita.
Uno strumento ideale potrebbe essere usare Social Locker per ghermire le loro informazioni attraverso i social.

Conclusioni

Spero che questi consigli ti siano stati utili a rivalutare uno strumento che, malgrado i notevoli cambiamenti del web, rappresenta ancora oggi un punto essenziale per ogni strategia di lead generation, specie nel mercato B2B.

E tu? Come ottieni le informazioni dei tuoi clienti? Come le gestisci?

Crediti foto di copertina

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