Ogni volta che devi scrivere una lettera di vendita, devi modificare la percezione del lettore per indurlo ad acquistare il tuo prodotto/servizio. Non devi mai mentire al cliente!

 

Per modificare le percezioni del tuo prospect, devi farlo preventivamente nella corretta prospettiva di quello che ti accingi a scrivere o a dire. Ad esempio: il tuo prodotto costa 2000 euro; prima di dire ai prospects qual’è il prezzo, preparali psicologicamente, ovvero:

  1. Fai loro osservare che se acquistassero il medesimo prodotto in un negozio lo pagherebbero 5000 euro;
  2. Fai loro osservare che dovessero “arrangiarsi da soli” potrebbero andare incontro ad un investimento di 10000 euro;
  3. Fai loro notare che se avessero investito in quel prodotto tutto il tempo e le risorse che ci hai investito tu, gli sarebbe costato 20000 euro e notti insonni a lavorare…

 

Preparare i clienti psicologicamente al prezzo facendolo apparire conveniente rispetto ad altre alternative dicendo la verità e portando i clienti nella vostra direzione attraverso stratagemmi reali (non menzogne) che portano il prospect ad una riflessione interiore sulle basi di dati di fatto divergenti rispetto le caratteristiche del prodotto offerto (il suo prezzo nello specifico) e lo spingono la formulazione di una propria idea personale.

copywriting-come-indurre-il-tuo-cliente-ad-acquistareQuesto è il contrasto!

Per farti capire la potenza del contrasto, gli agenti immobiliari generalmente fanno visitare prima una casa tenuta male ed ad un costo eccessivo rispetto le reali condizioni, e successivamente portano il cliente nella casa che intendono vendere, che è in condizioni ottime ed il suo prezzo per effetto del contrasto sembrerà molto più accettabile e giustificato!

Le persone non ricercano spontaneamente il successo (il piacere) o rifuggono spontaneamente dall’insuccesso (il dolore), in realtà tutti noi ricerchiamo o evitiamo gli stati psicologici che associamo al successo o all’insuccesso: cosa significa?

Significa che il prospect ha una sua concezione mentale della tua offerta, del tuo prezzo: si tratta di percezioni e non di realtà, dati di fatto. Si tratta di associazioni mentali basate su come hai descritto il prodotto, l’offerta, il prezzo.

Puoi modificare, influenzare le percezioni del lettore, la sua realtà, in modo in cui descrivi il prodotto, ma anche prima di farlo: quando dipingi un quadro di come sarebbe la vita del prospect senza quel prodotto, e poi un quadro di come sarebbe con il tuo prodotto, crei un contrasto e generi una percezione.

Puoi in questo modo influenzare il modo in cui il lettore percepisce il tuo prodotto!

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