L’obiettivo del content marketing è la persuasione e senza un buon copywriter non potrebbe esistere


Ciò che influenza maggiormente il successo nel marketing è la capacità di spingere il consumatore a compiere determinate scelte. Questo dato ci appare più che ovvio. Ciò che non è poi così scontato è capire come si mette in atto una qualche forma di persuasione.

Vuoi per la naturale evoluzione della “comunicazione”, vuoi per l’ampliamento dello spazio di competizione delle imprese sul mercato globale, questa capacità diviene sempre più sofisticata e, se vogliamo, subdola.

L'emblema della persuasione è la comunicazione politica
L’emblema della persuasione è la comunicazione politica

Le imprese si ritrovano a competere sia sul terreno del mercato vero e proprio, che negli spazi di comunicazione che la società è riuscita a produrre e rendere quindi indispensabili , impegnate nella dura lotta per l’affermazione del brand nei confronti di consumatori inizialmente solo potenziali. Ed è per questa ragione che il web marketing  non può essere solo un elemento accessorio dell’impresa, perché queste hanno a che fare con una comunicazione che deve convincere e attirare il giusto target per il proprio business.

Quando si parla di manipolazione del consenso non può che venire in nostro soccorso una delle discipline più oscure e parascientifiche di sempre: la psicologia della persuasione. (Ancora non ho letto molto a riguardo e il tema mi pone non poche questioni etiche da sbrigliare, ma vale la pena conoscere e approfondire l’argomento se miriamo a rendere la nostra professione di “comunicatori” più completa ed efficace)

La psicologia della persuasione mostra una inconfutabile verità:

  • studiando il comportamento umano è possibile prevedere desideri, azioni e reazioni a determinati input consentendoci così di diramare solo messaggi in linea con le aspettative del destinatario. Altrimenti detto: l’azienda sarà in grado di migliorare i suoi affari solo se conosce in anticipo la risposta (e la domanda) del consumatore.

L’obiettivo del mercato dunque è manipolare i desideri della massa (ma anche della nicchia, si aggiunge). Tuttavia non tutte le aziende (anzi quasi nessuna) può approfittare delle conoscenze, delle strategie e del supporto della psicologia della persuasione. Ciò che siamo in grado di fare è tentare di estrapolare dei precetti e delle linee guida che possano integrarsi ad una gestione più oculata della comunicazione di impresa.

E se c’è uno strumento in grado di spingere gli individui a “fare qualcosa” questo è la PAROLA, da sempre. Giulio Cesare era un buon copy, il Vaticano è un buon copy… le mamme sono dei bravi copy, perché sanno scegliere le parole giuste per convincere il bimbo a prendere l’antibiotico, per esempio. Promettono qualcosa in cambio, promettono benessere, dimostrano la certezza della soluzione e il sostegno di qualcuno di cui ci si può fidare.

Chi altro potrebbe dirti mangia questo pezzo di carta al sapore di pane, rappresenta quello in cui crediamo. Se lo mangi ti salverà e dopo la tua dipartita sarai felice…solo utilizzando parole molto convincenti?

Nel web marketing la promozione del brand funziona se il CONTENT è fatto bene. Sono le parole, le storie e i racconti ad esser convincenti ed è su queste che è opportuno focalizzarci per consentire all’azienda di realizzare i suoi obiettivi incantando e intercettando qualcuno che ci ascolti e ci dia retta.

La scelta delle parole giuste da adoperare però dipende da una svariata quantità di fattori:

  1. è opportuno conoscere bene la lingua che si utilizza
  2. i linguaggi da adoperare in relazione ai target che vorremmo colpire
  3. avere nozioni ed esperienze sull’interpretazione della comunicazione non verbale
  4. saper premeditare delle plausibili obiezioni verso un potenziale interlocutore per eliminare il rischio che il messaggio non venga recepito

 

Per trovare le parole giuste, in sostanza, bisogna conoscere il CLIENTE TIPO, capire come pensa, come agisce ancor prima di presentarmi a lui, scavalcando la sua abituale diffidenza, instaurando un qualche tipo di credibilità e autorevolezza traducibile in fiducia. Questa fiducia consentirà di vendere un prodotto (idea o identità) in vista di un rapporto duraturo nel tempo.

In estrema sintesi la ragione motrice di una scrittura persuasiva risiede nella capacità di mostrare il messaggio come la soluzione ad un problema individualmente e collettivamente avvertito dal pubblico. Quindi: STUDIA IL TUO PUBBLICO E COMPRENDILO!

Per il Brand l’obiettivo è vendere, ma il consumatore deve invece intendere che è la sua realizzazione quella che conta. Per scegliere una marca tra tante a disposizione ha però bisogno di argomentazioni convincenti. Tra tutte vince un beneficio immediatamente identificabile, una sorta di ricompensa. La pubblicità è questo che fa, crea nel destinatario l’illusione che stia scegliendo per conto proprio qualcosa che al contrario è un piccolo margine di manovra in uno spazio edificato su comunicazione e visibilità. Chi è più “accattivante” vince!

La meta è l’aumento del profitto: ci si arriva percorrendo una delle tante strade del mondo della comunicazione. Le strade principali che decidiamo di percorrere sono i media che questa ci mette a disposizione, dal  6×3 al post di Pinterest; e la segnaletica stradale poi, rappresenta il corretto uso che facciamo del linguaggio (parole e immagini) per non commettere errori durante questo cammino. 

Scrivere un messaggio persuasivo efficace potrebbe quindi migliorare il tuo business


Perché significa esercitare un controllo sull’altro. Non si tratta di una vera forza impositiva ma di una suggestione che spingerà questo ad agire per vostro consiglio. Strano a dirsi: la prima cosa da fare è instaurare un rapporto di fiducia (apparente) promettendo risultati appetibili e agognati, soddisfazione di bisogni o realizzazione di desideri. Soluzioni.

Non basterà dire:

  • compra il mio libro perché ne vale la pena

Ma ci servirà dire:

  • se compri il mio libro saprò aiutarti …Pinco Panco aveva il tuo stesso problema

Tuttavia questa fiducia, una sorta di lealtà nei confronti del brand rassomiglia un po’ a quella nel Leader. Ma il suo potere dura fintantoché i fedeli ne riconoscono l’autorevolezza e la veridicità delle parole. Difficile che ci si possa accontentare delle parole di un leader senza “prove”convincenti; servono dei risultati o almeno delle promesse plausibili. L’azienda deve vendere la propria opinione e per renderla oggettiva il destinatario deve percepire che è indispensabile comprarla. L’unico limite che si interpone tra il messaggio pubblicitario e l’acquisto del prodotto è la scelta del consumatore.

Ad esempio se gestisco un ristorante e sono costretto ad aumentare i prezzi, rischierei di perdere dei clienti. Per scongiurare il pericolo sono tenuto a dimostrare che sto agendo sempre nel suo interesse magari migliorando la qualità. Per scrivere un messaggio che persuada l’altro a compiere la scelta che vorremmo equivale a prestare attenzione all’altro

  1. CONOSCERE BENE IL PRODOTTO E IL CLIENTE CHE LO COMPRERÀ
  2. TENERE SEMPRE PRESENTE PERSONALITÀ,  DESIDERI E AMBIZIONI CHE LO MUOVONO PER OFFRIRGLI SEMPRE IL MEGLIO PRIMA CHE SCOPRA DI AVERNE BISOGNO
  3. TRATTARLO COME SE FOSSE UNA PERSONA E NON UN NUMERO FINO A CHE NON FINIRÀ CON IDENTIFICARSI CON IL BRAND
  4. PER CONVINCERLO, OLTRE AD UN RISULTATO, FORNISCI UNA SPIEGAZIONE, UNA STORIA E SOPRATTUTTO DELLE PROVE (CASI DI STUDIO, GENTE CHE HA MIGLIORATO LA PROPRIA VITA GRAZIE A TE, TENDENZE, TEST E STATISTICHE) SARÀ PIÙ CREDIBILE
  5. ADOTTA IL LINGUAGGIO ADATTO AL TUO TARGET, SII SEMPLICE E CONCISO.
  6. L’OBIETTIVO È IMPEDIRE CHE SI FACCIA DOMANDE
  7. SE SERVE SFRUTTA IL CONFRONTO CON I CONCORRENTI SCREDITANDOLI (elegantemente)

 

Tutto questo scrivendo o parlando. Sicuri lo possa fare anche vostro cugino?

Crediti Foto Copertina

 

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